Мир спецтехники - это динамичная и сложная сфера, где каждая машина играет свою роль в создании и развитии нашего окружающего мира. От мощных карьерных самосвалов до грациозных тягачей - спецтехника незаменима в строительстве, горнодобыче, сельском хозяйстве и многих других отраслях.
Но за каждой машиной стоит человек, который ее приобретает, эксплуатирует и приносит с ее помощью результат. Кто же они, клиенты спецтехники? Какие факторы влияют на их выбор? Какие ожидания они ставят перед производителями и продавцами?
Нашими клиентами являются те компании, организации и учреждения, у которых есть парк строительной или грузовой техники, подходящей по нашему профилю:
Аренда спецтехники
Первый большой сегмент - это аренда техники. Есть компании, которые покупают технику и сдают ее в аренду. Как заказчик выбирает в аренду брать или покупать? Исходя из своего производства или объема работ. Если проект разовый, то проще технику снять, если предполагается дальнейшее использование, то лучше купить технику в собственность. Также такие компании занимаются дорожно-строительными работами (мелкими и средними), но не берут генподряды. Т.е. у таких клиентов есть парк техники, который они стараются задействовать по максимуму. При этом им не требуется вступать в саморегулирующие организации.
Ресурсо-добывающие компании
Второй пласт – ресурсо-добывающие компания. Это золотодобывающие компании (артели), горно-обогатительные комбинаты (ГОКи), нефтедобывающая промышленность, добыча угля и пр. пригодных ресурсов. Добыча ресурсов с помощью раскопок: либо открытым путем, либо закрытым. Закрытым путем — это шахты, открытым путем это карьеры, взрывные работы. В таких работах применяются в основном экскаваторы и бульдозеры. Как правило, это огромные компании, которые имеют как собственный парк техники, так и привлекают другие компании для выполнения каких-либо точечных работ. Здесь мы выделяем несколько главных направлений: уголь, золото, камень и минералы. Примеры таких компаний - это Кульдурский бруситовый рудник, Амур Золото, Корфовский каменный карьер, ГОК Инаглинский.
Строительство (гражданское и промышленное)
Компании, которые выигрывают тендеры и занимаются строительством «под ключ» - закупают землю и строят дома. Из техники у них обычно присутствуют: Бетононасосы, для подач бетона, если это монолитное строительство, Автобетоносмесители, которые привозят бетон, Тягачи с полуприцепами, которые подвозят кирпич, Башенные краны, которые выстраивают высотные дома, Автовышки для фасадных работ, Экскаваторы, которые копают под фундамент, сваевбойные или сваевдавливающие машины и установки, Погрузчики для перемещения грузов.
Автобусные парки
Крупные и средние компании, занимающиеся грузовыми и гражданскими перевозками. У них, как правило, много китайских автобусов, используемых в Хабаровске, Комсомольске-на-Амуре, Владивостоке, также при междугородних перевозках. Например, Zhong Tong, на которые на складе есть запчасти. Из нашего профиля: ходовая часть на автобусы, шины, форсунки, зеркала и другое.
Крупные оптовые сети
Такие как «Самбери», «Бубль гум» и др. оптовые сети. У таких клиентов большой парк грузовиков.
Также числятся клиенты из таких отраслей как:
Дорожные службы и мостотряды;
Энергетики, лесозаготовительные компании;
Ремонтные предприятия и строительные бригады;
Любые другие владельцы спецтехники.
Государственные структуры
Дорожные службы, строительные организации, коммунальные предприятия - все они закупают спецтехнику для выполнения своих обязанностей.
Современные тенденции:
• Рост потребностей в технологичных решениях: клиенты ищут технику с современными системами безопасности, контроля и управления, а также с возможностью интеграции в интеллектуальные системы.
• Увеличение значения экологической безопасности: клиенты все чаще обращают внимание на экологические характеристики спецтехники, ищут модели с низким уровнем выбросов и экономным расходом топлива.
• Повышение требований к сервисному обслуживанию: клиенты ожидают от производителей и дилеров качественной технической поддержки и оперативного решения проблем.
Как происходит процесс покупки техники / запчастей:
1. Нужно срочно и в наличии, так называемое "тушение пожара". Из тех, у кого техника есть в наличии, клиенты уже выбирают по цене.
2. Для клиента важнее цена и качество, а данного товара нет в наличии, тогда он готов подождать технику или запчасти под заказ, если сроки поставки удовлетворяют их требованиям.
3. Под проект (тендер). Они зачастую ищут, еще не выиграв проект. То есть они готовятся к проекту, чтобы посчитать рентабельность, запрашивают технику, расценивают, готовят экономическое обоснование.
Тендеры проходят не только же на технику и запчасти. Также тендеры проходят на различные работы, которую выполняет спецтехника (например, на строительство дорог).
Процесс принятия решения о покупке, кто ЛПР (лицо принимающее решение):
· Есть компании, в которых только генеральный директор принимает решение, а механик (или главный механик) собирает коммерческие предложения от поставщиков, но решений не принимает и может только оказать влияние.
· В то же время есть такие компании, где генеральный директор просто подписывает документы и все организационные моменты ложатся на механика, который и производит закуп.
Рынок спецтехники динамичен и постоянно развивается. Чтобы успешно конкурировать, производителям необходимо учитывать изменяющиеся потребности и ожидания клиентов.
